地方の新規開拓営業は量より質がいいんじゃないかな

「量より質か質より量か」

新規開拓営業を行う人にとっての悩みだと思います。

悩まない人はもっと悩んだほうが良いです。

私も色々やってみましたが、地方の新規開拓営業は質を重視した方がいいと思いました。

地方の新規開拓営業で量より質を重視する理由

単純に会社の数が少ないからです。

その中で狙った業界や大きな規模の会社を攻めようなんて思った日には、数打ちゃ当たるなんて甘いことは言ってられません。

少ないパイを奪い合うからには、質を上げて確度をあげる必要があると思います。

質の良い新規開拓営業とは

そもそも質の良い新規開拓営業って何だろうってことですが、お客様個別の内部環境、外部環境を考えた（顧客視点に立った）上でメリットがある提案が出来る営業だと思います。よく仕事中に、回線サービスを説明しようとする営業電話が来ますが、あれは顧客側のことを考えずに、どこに対しても均一の内容を話しています。よほど回線に悩みがあれば聞いてくれるかもしれませんが、大体の人は迷惑電話だと感じるでしょう。

また、顧客視点に立つという観点から考えると飛び込み営業はＮＧです。いきなり顔も知らない人が来られると普通は身構えてしまいます。（私がコミュ障気味だからかも……）ですので、とっかかりのツールとしては電話かＤＭが中心になります。

具体的な営業フロー

①リストアップ→（②ＤＭ）→③テレコール→④訪問

　①リストアップ

　　ここが一番大事かも。

　　量より質ということでお客様個別にカスタマイズした提案をするにしても、自社

　　で取り扱えるサービスは限られてくると思います。ですので、自社が取り扱える

　　サービスを省みて、関わりがありそうで戦略をたてやすい業界の中から会社をリ

　　ストアップします。

　②ＤＭ

　　1枚にまとめたＤＭを送って、その内容についてテレコールでアポをとる。

　　そんなことをやっていたのですが、時間をかけてＤＭを作った割には、顧客担当

　　の名前がわからない段階だと担当が見ていないことが多く、実際、別にＤＭを送

　　らなくてもアポの成功率がそれほど変わらないのでテレコール前にＤＭを送って

　　もあまり意味がないのではないかと最近思い始めています。

　　これからも色々と試行錯誤します。

　③テレコール

　　担当に繋いでもらったら、若干調べた内容に触れつつ簡潔に用件を伝えてアポを

　　とります。顧客のことを調べたからといってここで長々と話すのはうっとおしい

　　のでＮＧ。

　　今は必要ないということであれば、資料をメールで送ってよいかを確認します。　

　（最近はＤＭを送らないで、この段階で個別の資料を作ることにしてます）

　　なお、当然ですが送った後は再度電話でのフォローの連絡をいれましょう。資料

　　の内容がうまく刺されば、ここでアポが取れる場合があります。

④訪問

　　顧客の外部環境と内部環境を考えた上で作った個別資料をもとに提案します。

　　その際に自分が調べた内容と実際の内容の答え合わせもしておくと今回がダメで

　　も今後の企画を立てやすくなります。

おわりに

新規開拓は結果（売上）が中々出ず、しんどいと思います。下手したら上司も何か言ってくるかもしれません。しかし、通える顧客を作るだけでも将来性を考えれば立派なことです。そもそもすぐ取れると考えている上司がおかしいねんぐらいの気持ちで頑張りましょう。私も頑張ります。

※通えるユーザも全然作れない場合はやり方を色々試行錯誤しましょうね。